А теперь – другое дело

Участникам рынка юридического консалтинга нужно подстраивать свои продукты под новые, более высокие требования клиентов

Предоставление юридических услуг в период кризиса стало своеобразным спасательным кругом для многих консалтинговых компаний. Этот сегмент пострадал не столь сильно, как другие направления, благодаря возросшему спросу на сопровождение дел, связанных с реструктуризацией долгов, банкротством и трудовыми спорами. Тем не менее падение рынка все-таки оказалось весьма ощутимым. Он не смог избежать тенденций, характерных и для других консалтинговых направлений, – падения доходов и откровенного демпинга со стороны некоторых игроков.

В среднем рынок юридического консалтинга Северо-Западного федерального округа России просел примерно на 25%, причем в отдельных сегментах, таких как сопровождение крупных инвестиционных проектов или сделок M&A, спрос был почти нулевым. Приток новых клиентов, обращающихся за услугами комплексного характера, сократился примерно на 30%. «Поэтому банкротства и дела по взысканию долгов не стали для юридических компаний дополнительным источником дохода, а лишь заместили отчасти потерянные поступления от других услуг, пользовавшихся спросом до кризиса», – объясняет управляющий партнер консультационной группы «Прайм Эдвайс» Инна Вавилова.

В тисках экономии

Так как разбирательства с долгами и банкротствами остались едва ли не единственным направлением, где спрос был относительно стабилен, конкуренция в этой сфере ужесточилась. Плюс заказчики существенно урезали бюджеты, в том числе и на консалтинг, так что юридическим компаниям ничего не оставалось, как пойти на снижение цен.

Довольно сложно пришлось крупным фирмам, так как, учитывая расхожее мнение о дороговизне их услуг, клиенты стали чаще обращаться в небольшие компании. «Пересматривать ставки и ценовую политику пришлось и крупным международным консалтинговым компаниям, и локальным. Причем вторые в этом плане более гибкие – им легче подстроиться под требования рынка. Российским консалтинговым и юридическим фирмам кризис принес массу новых возможностей. Я бы сказал, что рынок сместился в сегмент эконом-класса», – размышляет партнер, глава юридической практики «Делойт и Туш СНГ» Юрий Зачек.

Вынужденная гибкость в ценообразовании привела к снижению заработных плат юристов, пересмотру схем оплаты. Многие стали работать на конкретный проект по фиксированному бюджету, зависящему от количества времени, затраченного работающей над заказом командой. Тогда как ранее чаще применялись почасовые ставки, которые устанавливались в зависимости от квалификации специалиста. «То, что консультанты стали зарабатывать меньше, – факт. Закончились шальные деньги из фондовых пузырей, прекратилась скупка спекулятивных земель. Остался реальный сектор экономики, который всегда был прижимист и не слишком щедр на гонорары», – констатирует партнер, руководитель Санкт-Петербургской практики «Пепеляев групп» Сергей Спасеннов.

Оборотная сторона того, что борьба за клиента переместилась в ценовое поле, – активный демпинг со стороны некоторых игроков рынка. «Как всегда, вопрос цены напрямую связан с качеством оказываемых услуг. Есть масса примеров, когда клиенты, выбирая более дешевых или очень дешевых провайдеров, сталкивались с проблемой ненадлежащего качества оказываемых юридических услуг», – рассказывает Зачек. Кроме того, на рынке стали появляться фирмы, предлагающие не юридические услуги, а скорее «решение вопросов». Открыто рекламируя гарантированное решение дел в судах, они не скрывают возможность подкупа судей, экспертов, свидетелей.

Удалось устоять

Впрочем, основная структура юридического рынка Северо-Запада РФ почти не изменилась. «Ухода крупных юридических компаний или закрытия этого направления у многопрофильных консалтинговых фирм не произошло, – уверен директор департамента юридического консультирования и филиала консалтинговой группы „НЭО Центр“ в Санкт-Петербурге Владислав Мазурок. – Хотя большинство оптимизировали штат, некоторые вынуждены были пересмотреть планы развития региональных офисов».

На рынке функционируют несколько крупных и профессиональных игроков, в том числе международные бренды и небольшие юридические конторы, которые тянутся за лидерами и работают в основном с малым (и не всегда прозрачным) бизнесом. Особая группа – непубличные «карманные» консалтинговые фирмы, аффилированные с крупными приватизированными предприятиями, когда сотрудничество основано на родственных и партнерских связях менеджмента. Попытки таких фирм привлечь клиентов не всегда удачны, поскольку их стандарты работы далеки от современных требований.

«На данный момент лидеры рынка – это, как правило, те, у кого доля юридических услуг в общем портфеле составляет примерно 20−30%, – отмечает генеральный директор компании „БАНКО“ Вера Гиршова. – Так как специализация исключительно на юридическом сопровождении изначально сужает список потенциальных клиентов, что не позволяет подобным фирмам рассчитывать на лидерство».

Смена приоритетов

Доходы юридических компаний все еще не вернулись на прежний уровень, но восстановление спроса на услуги, в которых не было потребности в период кризиса, все же очевидно. В частности, это происходит в сегменте M&A, заметны первые признаки оживления рынка коммерческой недвижимости, что также требует участия профессиональных консультантов в проектах, вновь возникает необходимость в проведении due diligence (юридической проверки на наличие рисков). «Найдут свое дальнейшее развитие и вопросы, связанные с корпоративной реструктуризацией бизнеса, так как после кризиса многие компании очень серьезно смотрят на его структуру, продолжая избавляться от непрофильных активов», – считает партнер PriceWaterHouseCoopers в России Яна Золоева.

Одним из драйверов рынка выступает спрос на налоговое консультирование. По словам управляющего партнера компании «РАУД» Александра Митина, клиент стал смелее в отношениях с налоговыми органами: он не принимает на веру решения о взыскании штрафов без проведения собственного правового анализа. В целом непосредственно консультирование по юридическим и налоговым вопросам сегодня составляет 40% всего налогово-юридического консалтинга, добавляет Вера Гиршова.

Между тем на полное восстановление рынка юридического консалтинга пока рассчитывать не стоит и услуги по банкротству и долговым спорам продолжат занимать не последнее место в портфеле участников рынка. Однако они не приносят такой прибыли, которую можно было получить от сопровождения сделок. И для юристов основная задача в новых условиях – изменить привычную схему работы. «Заказчики стали гораздо более требовательными к услугам юристов. Они рациональнее подходят к бюджетам на консалтинг, и главное их требование – получить практичный продукт, позволяющий решить стоящие перед бизнесом задачи», – говорит Владислав Мазурок.

По его словам, все большее значение приобретает способность консалтинговой компании предоставить комплексные бизнес-решения, сочетающие юридические, налоговые, финансовые и даже технические аспекты. Юристам же предстоит найти новый подход к работе с клиентом: в первую очередь они должны быть нацелены не на процесс, а на результат. «Подобного объема заказов, в частности в сфере M&A, сделок на рынке капиталов, реализации инвестиционных проектов, как до кризиса, мы не ожидаем в ближайшей перспективе. Время, когда юридические компании жили только за счет высокого спроса и получали весьма неплохую прибыль, прошло. И теперь важно осознать необходимость изменения бизнес-процессов, пересмотра полезности конечных продуктов, изыскания внутренних ресурсов для привлечения клиентов. Те, кто сможет перестроиться, и займут лидерские позиции», – резюмирует Владислав Мазурок.

Возрастет и роль человеческого фактора. Одной из особенностей юридического бизнеса всегда было то, что клиенты работают даже не с брендом (хотя регалии все же важны), а с конкретным человеком – юристом. Нередко юрфирмы переманивают у конкурентов целые команды специалистов, за которыми уходят и заказчики. То есть в настоящее время качественный аспект в кадровой политике для консалтинговых компаний более чем важен. Ставки должны делаться на наиболее талантливых юристов, а не на набор большого количества сотрудников, как это было до кризиса. И консалтерам предстоит сфокусировать внимание на повышении производительности труда – именно того, чего не хватает российскому бизнесу, в том числе юридическому.

Ольга Великанова
Журнал "Эксперт Северо-Запад" №41 (487)